IVECO: »Estamos en un camino de profesionalización del vehículo usado…»

Hace dos años y medio IVECO inició una importante apuesta por los vehículos industriales de ocasión con la inauguración de la primera instalación OK Trucks. Su máxima responsable en nuestro país hace balance en las páginas de Transporte 3.
 
¿Qué acogida le han brindado los profesionales del transporte a OK Trucks?
Estamos en un camino de crecimiento y profesionalización del vehículo usado que nunca se había vivido en la historia de IVECO. Empezamos hace dos años y medio con el concepto de OK Trucks: ponemos a disposición de los profesionales vehículos seminuevos completamente revisados por nuestros técnicos, y por otro lado les ofrecemos una serie de servicios y garantías que hasta ahora no existían.
A día de hoy fundamentalmente estamos focalizados en tractoras. Ofrecemos varios niveles: Premium (modelos matriculados en 2015, con un kilometraje por debajo de los 500.000 km y con un elevado nivel de reacondicionamiento estético y mecánico), y  Basic (unidades con más de seis años que superan los 500.000 km). Las opciones de financiación y de garantía sólo están disponibles para las unidades Premium.
Estamos muy contentos con los resultados, la facturación y las ventas están en línea con lo que habíamos previsto, y hay margen de mejora de cara al futuro.
 
¿Cuántos centros están funcionando en nuestro país? ¿Tienen previsto realizar nuevas aperturas?
En la actualidad tenemos 10 puntos de venta OK Trucks, pero estamos comercializando vehículos usados a través de toda nuestra red de concesionarios. En todos los centros existe un nivel de profesionalización similar al de los centros OK Trucks, de hecho esperamos que a lo largo de 2020 todos nuestros puntos de servicio en España cumplan los estándares de OK Trucks.
 
¿Qué características debe reunir estas instalaciones?
Debe de tener un espacio adecuado para ubicar la exposición de vehículos usados, y unidades en stock reacondicionadas. En este sentido, hemos definido con nuestra red cómo debe prepararse un vehículo, a nivel estético y mecánico, para poder ponerlo a la venta. Los profesionales de todos nuestros centros están perfectamente formados para realizar estos procesos con las máximas garantías.
La formación es otro pilar fundamental. Nuestro personal está preparado para dar respuesta a las peculiaridades de este tipo de producto. Hemos hecho sesiones de formación para garantizar que todo el proceso de venta se hace correctamente.
 
¿Cuál es el perfil del cliente que se acerca hasta los centros OK Trucks?
El perfil del cliente ha ido evolucionando a lo largo de estos dos años y medio. Al profesionalizar un mercado que antes no lo estaba, han surgido  alternativas de compra que antes no existían. Estamos encontrando mucho interés por parte de las grandes flotas para cubrir los picos de trabajo con estos camiones. Muchas de estas compañías optan por renting a 6, 9 o 12 meses. Representan una cuarta parte de nuestras ventas aproximadamente.
Las empresas medianas también se están acercando hasta nuestros centros. En algunos casos cuentan con flotas envejecidas que consumen mucho combustible y optan por incorporar vehículos de 3 o 3 años y medio con menos de 500.000 kilómetros y un consumo mucho más ajustado.  El ahorro en combustible prácticamente le permite pagar la letra del leasing operativo.
Por último están los autónomos, que ahora encuentran nuevas opciones de financiación que resultan fundamentales en la adquisición de un vehículo. 
 
Ofrecen múltiples alternativas a los transportistas (leasing lineal, renting o leasing operativo, diversas garantías…), ¿cuál es la venta tipo? ¿Cómo ha funcionado “MUYRENTING”? 
Las flotas medianas y grandes se están decantando por “MUYRENTING”. También hay empresas que están empezando que han optado por esta alternativa. Este producto ha funcionado muy bien y representa un 25% de nuestra facturación. El primer año comercializamos 199 unidades y esperamos llegar a 500 en 2019. Los clientes lo van conociendo, lo ven como una alternativa al alquiler de toda la vida, y están empezando a apostar por ello.
Respecto al 75% restante de nuestras ventas, hay que decir que los transportistas españoles fundamentalmente optan por el leasing operativo (9 de cada 10). Prefieren pagar una cuota fija que incluya la garantía. Entiendo perfectamente que quieran tener perfectamente controlados sus costes fijos.
 
¿Cómo está siendo el ejercicio 2019 para los VO? ¿Cuántas unidades prevén comercializar en los centros OK Trucks?
Durante el pasado ejercicio se comercializaron unas 19.900 tractoras usadas en España, unas 6.500 fueron unidades de entre 3 y 6 años.
En el primer semestre de este año se ha registrado un incremento del 6% en las ventas de los VO más jóvenes (entre 3 y 6 años) y han bajado un 10%  las de los más antiguos. Estos datos muestran que los clientes están encontrando soluciones profesionales y múltiples alternativas que les permiten adquirir camiones usados de menor edad.
Respecto a OK Trucks, esperamos acabar el año comercializando 2.200 tractoras seminuevas, incluyendo las extensiones de contratos.  Si todo transcurre según lo previsto,  cerraremos el año con un 21,5% de cuota en el segmento de tractoras de 3 a 6 años. Somos líderes en este mercado. En la actualidad no contamos con muchos vehículos que superen esa antigüedad, los iremos teniendo en el futuro.
En cuanto a la Daily, este año vamos a vender 700 unidades. Estamos contentos, es un mercado interesante. Los clientes lo reclaman porque es un producto muy bien valorado. Si tuviésemos más, comercializaríamos más.
 
¿Existe demanda de tractoras de gas natural?
Sí, pero aún tenemos pocos vehículos disponibles. Este interés pone de manifiesto que el futuro del gas natural es sólido. Realmente es una alternativa muy interesante porque permite recuperar la inversión de un modo más rápido.
Tendremos un mayor número de unidades disponibles a partir de 2022 porque este tipo de operaciones de recompra se hacen habitualmente por un periodo de cinco años.
 
¿Cómo esperan que evolucione el mercado de vehículos de ocasión en España? ¿Qué objetivos se fijan para 2020?
Este mercado evoluciona muy rápidamente. La situación política en España y en Europa impacta de un modo notable sobre las decisiones de compra de vehículos nuevos, y ante la incertidumbre, muchos profesionales optan por los camiones seminuevos. Son inversiones más bajas y hay una mayor flexibilidad. Pero es muy difícil hacer previsiones.  
 
Muchos fabricantes han comenzado a restringir las operaciones de recompra, ¿cuándo y cómo esperan que afecte al mercado del vehículo de ocasión?
A finales de 2017 nos encontramos con una situación de desequilibrio entre los volúmenes de camiones nuevos comercializados y nuestro parque de usados. Esta situación resulta insostenible en un mercado como el español, e IVECO fue la primera marca que decidió dar un giro a su estrategia, que es algo que tendrán que realizar otros fabricantes.
Buscamos el equilibrio limitando el número de operaciones con recompra e impulsamos la venta de vehículos usados con una importante reorganización desde principios de 2018. Esta nueva política comercial y la profesionalización del área de vehículos usados ya están dando sus frutos.
Estimamos que IVECO alcanzará una fase de equilibrio en su cartera en 2021 y por lo tanto a partir del próximo año podrá incrementar el número de operaciones con recompra.
La red ha sabido entender el contexto en el que nos encontrábamos y ha apoyado al máximo el nuevo proyecto de comercialización de vehículos seminuevos. Además han descubierto que es una alternativa muy válida para aumentar “su” parque rodante.
 
¿A medio y largo plazo, en qué proyectos de futuro está trabajando IVECO en esta área?
Estamos introduciendo novedades en el producto “MUYRENTING” y próximamente presentaremos una versión 2.0. Será aún más ventajoso para el cliente, intentaremos acercarnos más a lo que es un alquiler a todos los efectos (incluirá ofertas de seguro, neumáticos…). También seguiremos ajustando procesos internos en OK Trucks para seguir mejorando.