El fabricante sueco ha realizado una importante apuesta por los vehículos de ocasión. El máximo responsables de esta división hace balance del año y nos anticipa proyectos de futuro.
¿Cómo está siendo el ejercicio para la división de VO de Scania? ¿Qué objetivos se han marcado para el cierre de este 2019?
Durante este año hemos reforzado nuestro departamento de VO para estar más cerca de los clientes. Esta nueva estructura ya está plenamente operativa y los resultados están en línea con las previsiones que teníamos marcadas para este ejercicio: movernos en cifras similares a las de 2018. Hemos cumplido los objetivos y la tendencia de los meses finales incluso nos permitirá superar los registros del pasado año.
A mediados de año anunciaron la creación de los Centros de Vehículos de Ocasión de Scania, ¿cuántos puntos están en funcionamiento? ¿Qué características deben reunir? ¿Tienen previsto incrementar esta red?
Durante este año hemos inaugurado seis centros dedicados al vehículo de ocasión en España y Portugal. Ya están en funcionamiento las instalaciones de Oporto y Leiria en el país luso y en España, las de Granada, Jaén, La Coruña y Zaragoza.
Son centros con un área exclusiva para los vehículos usados donde los transportistas pueden ver gran parte del porfolio de productos Scania. A la hora de elegir las localizaciones hemos tenido muy en cuenta que tuviesen capacidad para albergar un número importante de camiones y que dispusiesen de un potente centro de servicio para reacondicionar las unidades y adaptarlas a las necesidades de los clientes.
En la segunda mitad del año 2020 contaremos con un nuevo centro destinado al vehículo de ocasión en las nuevas instalaciones que Scania Ibérica está construyendo en Torrejón de Ardoz, muy cerca de la A-2.
Durante los últimos meses han organizado el “Día Camión de Ocasión” en diversos centros, ¿qué respuesta le han brindado los profesionales?
Toda la compañía se ha volcado en estos eventos y han tenido una acogida muy buena por parte de los profesionales, que han podido aprovechar ofertas y promociones realmente atractivas y exclusiva de esos días.
Además hemos tenido la oportunidad de mostrarles los centros, y la amplia gama de camiones seminuevos y servicios que ponemos a su disposición. Se han cerrado operaciones y hemos comprobado que después de visitarnos, los clientes se han convertido en los mejores embajadores de Scania.
¿Cómo está estructurada la oferta de camiones usados Scania?
Para nosotros cada usado es un caso diferente, y se fija su precio en función de su kilometraje y sus características. Consideramos que no hay dos camiones iguales.
En nuestro stock se puede encontrar prácticamente todo el porfolio de Scania, aunque destaca la presencia de tractoras. Posiblemente el R450 es uno de los modelos más demandados pero también buscan vehículos con cabinas más pequeñas o con cabinas Topline.
También me gustaría destacar que ofrecemos múltiples opciones de personalización (vinilar, pintar…), un amplio abanico de servicios (contratos de reparación y mantenimiento completos u otras opciones que el cliente pueda demandar…) y diversas opciones de financiación. El cliente es el centro para nosotros y nos adaptamos al máximo a sus necesidades.
¿Qué papel juega el espacio web destinado a los vehículos de ocasión (https://used.scania.com/) en la venta de estos camiones?
Es un espacio de promoción y venta importantísimo. Ya estamos trabajando para lanzar una nueva versión que mejorará la experiencia de los clientes. Podrán encontrar nuestro porfolio al completo con información detallada de los vehículos e imágenes de gran calidad.
Nuestros estudios nos dicen que un 70% de la gente que consulta nuestra web lo hace desde un dispositivo móvil, y hay que seguir innovando para dar respuesta a estas tendencias, no podemos dormirnos en los laureles.
El objetivo es que los profesionales localicen de un modo sencillo el producto que están buscando y puedan cerrar el proceso de compra en su concesionario Scania más cercano, independientemente de donde se encuentre la unidad.
¿Cuál es el perfil del cliente que se interesa por estas unidades?
El perfil es muy variado, tanto como nuestra oferta. Cada vez son más las empresas que optan por incorporar camiones de ocasión Scania a sus flotas con coberturas mecánicas que les garantizan la rentabilidad de su negocio.
Muchos fabricantes han comenzado a restringir las operaciones de recompra, ¿cuándo y cómo esperan que afecte al mercado del vehículo de ocasión?
Las recompras es algo que en mayor o menor medida ha afectado a todos los fabricantes. El reto que tenemos todos es ser capaces de poner en valor nuestros vehículos usados y mostrar a los clientes que tienen un gran potencial.
Las restricciones de las operaciones de recompra tienen como consecuencia que algunos clientes se estén planteando la adquisición de un vehículo de ocasión. En Scania les ofrecemos camiones en perfecto estado con una cobertura mecánica que les garantiza que su inversión será rentable y segura. Desde el departamento de VO seguimos trabajando para transmitir a los clientes que pueden confiar plenamente en estos vehículos.
El volumen de vehículos procedentes de recompras es una cifra perfectamente asumible para nosotros porque nuestros camiones tienen una demanda significativa. A día de hoy estas unidades no nos quitan el sueño. El 95% de nuestras ventas de VO se quedan en el mercado nacional, no hemos tenido la necesidad de mirar fuera de nuestras fronteras.
¿Cómo esperan que evolucione el mercado de los camiones de ocasión durante el próximo ejercicio? ¿Considera que los síntomas de ralentización de la economía pueden llevar a los transportistas valorar más la opción de adquirir un VO? ¿Qué objetivos se fijan para 2020?
Enfocamos nuestros esfuerzos a hacer ver la calidad y las posibilidades que ofrece el vehículo de ocasión. Si somos capaces de conseguirlo, esperamos un mercado muy competitivo con una excelente salud para las ventas.
Respecto a la coyuntura económica, no esperamos una tragedia grave. Si se produjese una cierta desaceleración, posiblemente las operaciones se desplazarían un poquito más en el tiempo, pero en este momento la verdad es que vemos un mercado con muy buena salud.
El objetivo para el próximo año es seguir demostrando que ofrecemos camiones seminuevos preparados para ofrecer una respuesta perfecta.
